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Molti commercianti si chiedono come aumentare il fatturato di un negozio, ogni attività lavorativa rappresenta un impegno da cui non prescinde un costante aggiornamento sui trend del settore. Avere un retail comporta molta capacità nell'attirare clientela e non rischiare di perdere quella già acquisita. Dunque per aumentare il fatturato di un negozio, si deve tener conto di determinati fattori: Gestione di un negozio Prodotto e concorrenza L'offerta commerciale e le strategie Fidelizzazione del cliente Metodi e tecniche di vendita professionali La gestione del negozio Gestire un negozio, che sia indipendente o un franchising, vuol dire essere attenti ai minimi dettagli sia per quanto riguarda gli aspetti commerciali e promozionali dell'attività, e sia per quanto riguarda gli aspetti estetici, visivi, quindi anche comunicativi del retail che caratterizzano il cosiddetto visual merchandising. Un negozio dovrebbe apparire agli occhi dei clienti come una realtà professionale, ma talvolta vicina alla dimensione intimistica delle persone. Ovvero in grado di suscitare la loro curiosità, e di soddisfare alcune loro esigenze, come la ricerca di un luogo rilassante o creativo, in cui si possono cercare prodotti che rivestono diversi significati simbolici. Il prodotto e la concorrenza È la parola d’ordine per poter aprire un retail che abbia successo nel corso del tempo. Il prodotto è il motore principale che fa aumentare il fatturato di un'attività commerciale, ma l’attenzione del commerciante dovrebbe essere quella di capire in che modo offrire ai clienti, occasioni di acquisto che siano differenti rispetto alla concorrenza. Prodotto e concorrenza sono due concetti, che nella gestione di un retail, devono essere considerati come gli aspetti principali dell’attività commerciale. Offrire ai clienti dei prodotti di nicchia che difficilmente si trovano in giro, è sempre la scelta più azzeccata per aumentare il fatturato, giorno dopo giorno, anche con poche vendite settimanali o mensili. Il prodotto di nicchia, sia per un negozio fisico che per un negozio on line, è quasi sempre l’aspetto che porta l’attività commerciale, a distinguersi dalla concorrenza. Ma è importante saper scegliere bene i prodotti da vendere, e conoscere i gusti e le esigenze del target interessato a tali prodotti. L'offerta commerciale Nel voler aumentare il fatturato di un negozio, la distinzione si traduce nella cosiddetta differenziazione dell’offerta commerciale, caratterizzata da tali principali strategie: Estensione dei bisogni sul cliente Il negozio dovrebbe provare a colmare non solo specifici bisogni dei clienti, ma anche i bisogni collaterali ai principali su cui si focalizza la sua offerta commerciale. Questa strategia deve essere messa in atto con molta professionalità, in modo da non generalizzare la vendita, rischiando così di far apparire il retail come un'attività commerciale che sfocia nel qualunquismo di un mercato non più di nicchia. Offerta di prodotti o servizi collaterali È una strategia promozionale, dal momento che aggiungere alcuni prodotti o servizi in vendita ad altri prodotti o servizi in vendita, rappresenta una doppia vendita, nella maggior parte dei casi scontata, la quale attira l’attenzione del cliente. Prodotti e servizi collaterali possono essere offerti in modo anche totalmente gratuito, come una sorta di omaggio. Creazione di uno shopping esperienziale I negozi che sono in grado di offrire una realtà come quella dello shopping esperienziale, sono in grado di attirare maggiormente l’attenzione dei clienti, grazie all'uso di espedienti estetici e creativi. Tra questi vi possono essere un particolare light design, le scelte musicali, la scelta dell’abbigliamento del personale o la presenza di intrattenitori, che piuttosto che distrarre il cliente, lo guidano all'acquisto di alcuni prodotti in vendita, tramite determinati espedienti drammaturgici. Creare uno shopping esperienziale significa far diventare il proprio negozio un vero e proprio Emotional Retail, ovvero un retail che fa leva sulle emozioni del target. Fidelizzare il cliente Molto importante da evidenziare, ai fini di un aumento del fatturato, è la fidelizzazione del cliente. Questa attività consiste nel ricordare al cliente tramite e-mail o messaggi sul telefono, che un negozio è in grado di offrirgli prodotti in vendita, relativamente alle sue esigenze e aspettative. Come può accadere tutto questo? Un metodo molto utile a comunicare con un cliente e fidelizzarlo ad un'attività commerciale, è il Loyalty Program, ovvero un programma fedeltà che offre ai clienti la possibilità di utilizzare una card, o nel caso di b-more, la possibilità di utilizzare la propria Tessera Sanitaria, accumulando dei punti per ogni acquisto effettuato, potendo così usufruire di sconti e promozioni per le prossime occasioni di acquisto nel medesimo negozio in cui si è deciso di aderire al Loyalty Program. Come aumentare il fatturato di un negozio: metodi professionali e tecniche di vendita Per aumentare il fatturato di un negozio è opportuno usare alcune tecniche di vendita, utili a plasmare un ambiente di lavoro altamente professionale, originale e che risulti affidabile agli occhi della clientela. Riportiamo di seguito un elenco di metodi professionali utili ad innalzare la brand reputation del proprio retail: Formare e motivare il personale Offrire consulenze personalizzate ai clienti Far testare in negozio i prodotti o servizi Tecniche di vendita up-selling e cross-selling Le tecniche di vendita Per quanto riguarda le tecniche di vendita, distinguiamo le tecniche di vendita up-selling da quelle cross-selling, sulla base delle possibilità di acquisto offerte al cliente, il quale potrebbe usufruire di nuovi prodotti oltre a quelli già acquistati inizialmente. Up-selling Up-selling significa “vendita verso l’alto” ed è una tecnica di vendita che mira ad offrire al cliente alcuni prodotti della stessa tipologia di quelli acquistati in precedenza, ma di una qualità e con un prezzo maggiore. In realtà la tecnica dello Up-selling va messa in atto anche mentre il cliente sta decidendo di acquistare un prodotto che costa di meno, e dunque il venditore può iniziare a presentargli un'altra offerta, di un prodotto più o meno simile, di una stessa marca, o diversa, con caratteristiche più efficienti. Cross-selling Il Cross-selling è invece una tecnica di vendita orientata a proporre al cliente che ha già fatto un acquisto, dei prodotti “collaterali”, ovvero relazionati al prodotto già acquistato. Si può trattare di materiale di supporto, di gadget, di oggetti e strumenti utili al funzionamento completo del prodotto acquistato. Entrambe le tecniche di vendita Up-selling e Cross-selling sono in grado di aumentare il fatturato di un negozio, generando diversi vantaggi ad un'attività commerciale tra cui la diminuzione delle scorte in magazzino e la fidelizzazione del cliente. È importante ricordare che queste tecniche di vendita devono essere messe in atto da parte del personale del negozio, senza alcuna insistenza e solo se si è a conoscenza di tutto il materiale presente in negozio, e delle caratteristiche, principali e secondarie, di ciò che si vuole vendere.

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