BusinessChe cos’è il Marketing Automation: funzioni, obiettivi e vantaggi

28/11/20190

Che cos’è il Marketing Automation, a cosa serve e quali sono i suoi vantaggi?

Il Marketing Automation rientra nelle strategie dell’Inbound Marketing o marketing “permissivo”, serve a coinvolgere potenziali clienti in un business omnichannel, sfruttando le potenzialità della tecnologia e dei diversi canali di comunicazione come la posta elettronica o gli SMS.

Il Marketing Automation rafforza dunque una strategia di Digital Marketing e nasce grazie a determinate piattaforme digitali o meglio dei software dedicati all’analisi dell’identità dei potenziali clienti e alle loro tendenze di acquisto soprattutto on line, per poi proporre loro delle vantaggiose promozioni.

Chi lavora nel settore digitale necessita di repentini aggiornamenti sul rendimento di ogni attività. È per questo che il Marketing Automation risulta molto importante per valutare il ROI o Return Of Investiment di un’iniziativa commerciale che riguarda determinate promozioni, permettendo così di capire se è bene continuare con le stesse strategie di marketing oppure tentare di usarne altre per accontentare un determinato target o diverse tipologie di target. Infatti con il Marketing Automation vengono fatte delle precise classificazioni a vantaggio degli interessi sia dei marketer che possono vendere in modo più mirato, che dei clienti che vogliono acquistare determinati prodotti o servizi.

Il Marketing Automation serve dunque ad andare incontro alle esigenze dei potenziali clienti facendoli diventare in un primo momento dei Leads (contatti), facendo loro acquistare qualcosa che rientri tra i propri interessi, per poi fidelizzare i clienti acquisiti, grazie ai software che informano sia i marketer quando è il momento di offrire delle promozioni ai clienti (in ricorrenze particolari come il compleanno o un anniversario, ecc., ecc.), e sia gli stessi clienti che vengono contattati nel momento giusto per nuove occasioni di acquisto.

Una ricerca di Forrester Research afferma che per l’interesse che suscita nei marketer e negli impreditori digitali, seppur non sia sempre semplice raggiungere l’obiettivo della vendita, entro il 2023, il Marketing Automation potrebbe generare un business di circa 25,1 miliardi di dollari.

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Che cos’è il Marketing Automation e come fare business: i software e le loro funzioni

Per capire che cos’è il Marketing Automation e perchè è così importante per fare business è opportuno parlare di piattaforme o meglio di software. Esistono diversi software tra cui MDirector, Eloqua, Marketo, ma quello maggiormente noto a coloro che hanno familiarità con il settore del web marketing è senza dubbio HubSpot, poiché il brand rappresenta la software house più famosa al mondo per lavorare nel business digitale.

Vediamo dunque di seguito quali sono le principali caratteristiche dei software dedicati al Marketing Automation e tutti i vantaggi che comportano sia ai marketer che ai potenziali clienti di prodotti e servizi proposti con questo metodo intelligente:

  • Usare CRM integrato

Alcuni software di Marketing Automation includono un sistema integrato di CRM o Customer Relationship Management, mentre altri si collegano con un CRM esterno; il loro scopo è quello di gestire le relazioni tra azienda e clienti, per le vendite, il marketing e il customer service. Il tutto, organizzando le varie attività in base agli obiettivi da raggiungere e sincronizzando le informazioni dei Leads acquisiti in tali CRM.

  • E-Mail Marketing (personalizzazione e automatizzazione dei messaggi)

Personalizzare le e-mail da inviare a diversi contatti e clienti è di grande importanza per differenziare la propria offerta commerciale in base al target di riferimento; personalizzazione, automatizzazione e integrazione di e-mail con gli SMS sia informativi circa alcune promozioni, che di risposta automatica alle richieste degli utenti. Queste sono funzioni che nel software vanno pianificate in base al loro comportamento online quando interagiscono con un sito web. Fare e-mail marketing e personalizzare le e-mail e gli SMS sono funzioni di grande valore e rappresentano occasioni di business sia per i marketer, che per contatti e clienti che  hanno a che fare con tale servizio digitale.

  • Content Marketing

I software di Marketing Automation servono a creare contenuti multimediali in target, ovvero contenuti mirati per una precisa categoria di utenti. Landing pages, form on line, webinar, chatbot. Questi infatti, sono tutti espedienti creativi ed informativi da inviare ai propri contatti e clienti interessati a determinati prodotti o servizi in vendita; ogni contenuto deve essere creato in linea con gli interessi culturali e commerciali del contatto o cliente, e non per forza deve persuadere questi ad effettuare un acquisto.

Infatti i contenuti maggiormente apprezzati e che riescono a coinvolgere nuovi clienti, sono quelli che comunicano informazioni importanti circa alcuni eventuali cambiamenti o innovazioni dell’identità aziendale. Gli utenti, contatti e clienti, oltre alle promozioni, gradiscono ricevere per e-mail, materiale informativo come e-book o whitepaper, ovvero documenti che riportano dati, statistiche, opinioni autorevoli su un determinato argomento o mercato.

  • Social Media Marketing e Social Listening

I software per il Marketing Automation sono importanti anche per utilizzare i social network, in particolare Facebook, su cui pubblicare post da schedulare con un proprio piano editoriale. Un’attività molto importante è il Social Listening, ovvero il monitoraggio e l’analisi delle conversazioni degli utenti sui social network, che servono a raccogliere preziose informazioni da inserire nel database dei Leads, e a fare Lead Scoring ovvero una classificazione dei potenziali clienti utilizzando una scala di valore, segmentando i vari target con lo scopo di personalizzare le campagne marketing.

Il Marketing Automation e il funnel di vendita

Il Marketing Automation e le sue piattaforme offrono grandi opportunità di business perchè attuano un importante processo denominato “Demand Generation”, ovvero un processo di acquisizione e gestione dei potenziali clienti che mira a farli diventare veri e propri clienti. Tale processo è suddiviso in tre fasi:

  • Lead Generation

È l’acquisizione dei dati relativi ai potenziali clienti, tra cui nome, data di nascita, luogo geografico in cui vivono, interessi e preferenze commerciali.

  • Lead Nurturing

È la gestione dei clienti potenziali tramite la creazione di contenuti multimediali targettizzati di cui si è parlato sopra, da inserire nelle e-mail che devono poi essere inviate ai Leads raccolti, in modo da attirare la loro attenzione e informandoli su argomenti inerenti ai loro interessi. Come già detto, il Content Marketing per fare Lead Nurturing ha svariate forme, e varia da caso a caso.

  • Sales Conversation

È l’atto della vendita e quindi dell’acquisto da parte di un contatto, che tramite le due precedenti fasi viene trasformato in cliente.

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