BusinessSistemi di acquisizione clienti per il tuo retail

16/02/20200

I sistemi di acquisizione clienti rappresentano una fonte di business per ogni retail e per altre realtà professionali: essi consistono in una serie di strumenti, di tecniche e di processi, utili ad elaborare delle strategie in grado di aumentare il fatturato di un’attività lavorativa.
Nel dettaglio affronteremo:

I metodi

I sistemi di acquisizione clienti sono un vero e proprio must per ogni tipologia di mercato in cui si opera e per ogni settore lavorativo. Un impegno molto importante da portare avanti nel tempo, quando si decide di acquisire nuovi clienti, è l’aggiornamento sui trend del mercato a cui si appartiene.

I sistemi di acquisizione clienti possono essere diversi e dipendono sempre dalla tipologia di prodotti o servizi che si offrono ai potenziali clienti o ai clienti già acquisiti. Un retail fisico deve spesso adottare strategie di business differenti rispetto ad un negozio on line; il settore digitale deve essere trattato autonomamente, nonostante la promozione on line di negozi fisici sia ormai necessaria per aumentare la propria notorietà o brand awareness e la propria reputazione o brand reputation.

Un retail che vende prodotti o servizi di nicchia dovrebbe utilizzare sistemi di acquisizione clienti differenti rispetto ad un retail incentrato su prodotti o servizi più commerciali, che possono essere trovati anche altrove, in molti punti vendita, e che non si distinguono per particolari caratteristiche proprie.

Idealmente si possono distinguere due principali sistemi di acquisizione clienti:

Acquisizione clienti ex novo

È un’acquisizione di nuovi clienti che verte sulla ricerca di contatti tramite fonti pubbliche, come ad esempio gli elenchi telefonici o gli elenchi provenienti da enti e istituzioni impegnati nel sociale o in determinati settori. I nominativi devono essere acquisiti sempre rispettando le normative vigenti come il Regolamento sulla protezione dei dati (GDPR) del 2018, in cui l’ambiente digitale è fortemente coinvolto.

Una volta che si hanno i nominativi di potenziali clienti interessati a specifici prodotti o servizi, si procede nella pianificazione di una strategia di promozione e marketing della propria attività lavorativa, utilizzando lettere, depliant, brochure, e-mail, telefonate, ecc.

Acquisizione clienti per fidelizzazione

È una tipologia di acquisizione clienti che riguarda dei contatti già acquisiti, come ex clienti, attuali clienti, potenziali clienti, i cui dati sono stati raccolti in occasioni come eventi e fiere, o in occasioni di acquisto in negozio dove sono stati rilasciati dati personali per ricevere messaggi, e-mail e informazioni riguardanti le offerte commerciali.

Comunicare con il cliente è un’operazione di fidelizzazione che comporta in genere molti vantaggi, dalle percentuali in aumento sulle vendite all’incremento della notorietà e reputazione di un negozio. Ma i processi di fidelizzazione possono essere diversi e scandagliati, e rientrano tra le strategie per aumentare il fatturato di un negozio fisico.

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Analizzare il target clienti

Quando si gestisce un’attività commerciale e si ha intenzione di acquisire sempre più clienti, è bene focalizzare un preciso target a cui offrire i propri prodotti o servizi, facendo una differenza tra cliente commerciale e consumatore finale, ovvero tra B2B (Business To Business) e B2C (Business To Client).

Il retail fisico come il negozio on-line rientrano nel B2C o Business To Client. Essi si rivolgono a specifici target, spesso di nicchia, caratterizzati da clienti che se sono davvero interessati a determinati prodotti o servizi, possono plasmare un forte business per il negozio. Per capire cosa proporre in vendita ad uno specifico target, è bene studiare approfonditamente il mercato a cui si appartiene, quindi la filiera produttiva e distributiva della merce o dei servizi che si vuole vendere.

Capendo tali filiere, si può tentare di segmentare diverse tipologie di prodotti o servizi che rientrano in uno stesso settore, provando a capire i diversi utilizzi che si possono riscontrare per ciascuno di essi. Di conseguenza, si crea una segmentazione del target, ovvero diversi segmenti di clienti, interessati a prodotti e servizi specifici o interdipendenti tra essi.

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Un esempio di analisi della clientela

Ad esempio, se si ha intenzione di aprire un retail indipendente per vendere prodotti di elettronica, si può focalizzare la vendita su specifici prodotti per pc, piuttosto che su prodotti di elettronica in generale. A questo punto si può decidere se vendere diversi prodotti per pc o alcuni in particolare, come stampanti e altri accessori, piuttosto che computer, stampanti, accessori e software assieme, ecc.

Il fatto di optare per un retail di stampanti, può essere un’idea in grado di funzionare bene e di generare un business, solo se ci si impegna a pianificare una differenziazione dell’offerta commerciale.

Un potenziale cliente che ha bisogno di una stampante, può aver bisogno anche di altri prodotti relativi al settore dei computer, quindi il potenziale cliente deve essere incentivato a recarsi in un negozio di stampanti, solo se i prodotti offerti presentano delle caratteristiche singolari rispetto alla concorrenza. Tali caratteristiche possono essere relative non solo alla qualità e alle funzioni dei prodotti, ma anche ai prezzi proposti, alle eventuali promozioni disponibili.

Il CRM e il modello AIDA

Vediamo di seguito quali strumenti si possono utilizzare per l’acquisizione di nuovi clienti.

Il CRM per gestione e acquisizione di nuovi clienti

I sistemi di acquisizione clienti, come detto all’inizio di questo articolo, consistono in una serie di strumenti, di tecniche e di processi, utili a ricercare, raccogliere, selezionare dei nominativi, a cui inviare tutte le informazioni utili a promuovere un negozio e i suoi prodotti o servizi. Qui entrano in campo i Customer Relationship Management o CRM, ovvero dei software piuttosto complessi che hanno la funzione di agevolare le strategie di promozione e marketing di un’attività professionale.

Un CRM è in grado di gestire i dati dei propri clienti, e di registrare tutte le varie attività di comunicazione e marketing utilizzate per acquisire clienti e per fidelizzarli tramite messaggi o e-mail.

Il modello AIDA

Come scrivere un messaggio o un’e-mail che possa generare interesse ai potenziali clienti o ai clienti già acquisiti?

Esiste il cosiddetto modello AIDA, acronimo di Attenzione (Awareness), Interest (Interesse), Desire (desiderio) e Action (azione), ovvero quattro elementi cardine che devono caratterizzare la scrittura persuasiva altrimenti detta Copywriting. La scrittura persuasiva deve far leva sulle emozioni degli utenti, sui loro interessi commerciali e sul loro stile di vita, tutte informazioni che devono essere immagazzinate nel CRM che si utilizza.

L’obiettivo del CRM e del modello AIDA è quello di portare i contatti acquisiti a diventare clienti del retail, o di far tornare in negozio i clienti già acquisiti, offrendo loro nuove opportunità di acquisto, che siano convenienti e originali in base alle loro aspettative.

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